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面對軸承精密無縫鋼管“寒冬”，山鋼集團張鋼銷售公司在逆境與歷練中創(chuàng)新思維，激活銷售潛力，主動出擊，取得不凡業(yè)績。本月份軸承精密無縫鋼管產(chǎn)銷率102%，庫存較上半年降低44.8%，直銷率較上半年提高3.6%。 張鋼銷售公司經(jīng)理夏洪林說：“面對市場價格跳水、用戶訂貨消極不利因素，銷售公司進一步調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、優(yōu)化銷售渠道、提升品牌價值，積極打好這‘背水一戰(zhàn)’。”銷售公司對標(biāo)挖潛，制定“降庫存時間表”，合理劃定各階段庫存目標(biāo)，每個科室都肩扛指標(biāo)。產(chǎn)銷銜接上，與生產(chǎn)部門溝通研究，商議科學(xué)有效的排產(chǎn)模型，“以銷定產(chǎn)”，最大限度減少庫存占有率。特別是軸承精密無縫鋼管銷售滑坡時，及時調(diào)整品種鋼銷售量，保持“效益最大化”。 優(yōu)化渠道，創(chuàng)新銷售模式。銷售公司優(yōu)化與用戶的戰(zhàn)略合作，培養(yǎng)和打造了一批有實力、有能力、有誠意與張鋼“長期合作，互惠互利、風(fēng)險共擔(dān)”的“鐵桿”客戶。建立價格同盟機制，嚴(yán)格執(zhí)行公司當(dāng)日指導(dǎo)價格，目前，公司產(chǎn)品的網(wǎng)價和美譽度不斷提升，客戶直銷產(chǎn)品意愿逐步提升。經(jīng)與客戶持續(xù)溝通，近日與15家工地簽訂了長期軸承精密無縫鋼管直供協(xié)議，年直供建筑軸承精密無縫鋼管10萬噸左右。首批訂貨款1200余萬元已到位，軸承精密無縫鋼管發(fā)運工作正在有條不紊進行中。 “革新一切既定的不完美”。銷售公司上下一班人積極跑市場、訪客戶，東進西突，建立市場信息收集分析網(wǎng)絡(luò)，考量市場行情及銷售動態(tài)，跟蹤、研究銷售策略，穩(wěn)固戰(zhàn)略客戶集群，延伸拓展?jié)撛谟脩?。同時強化快速反應(yīng)機制，及時完善銷售策略，抓合同落實，解決客戶關(guān)注的問題，如減少銷售環(huán)節(jié)、縮短銷售流程、降低客戶經(jīng)營成本等，激勵客戶訂貨，營造開放的銷售環(huán)境。 （責(zé)任編輯：馮善智） |
