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“鋼貿(mào)商要開拓海外市場，必須當(dāng)好終端用戶與精密鋼管廠家的‘橋梁’，攜手‘走出去’。”這是近日一些鋼貿(mào)公司的老總在接受《中國冶金報(bào)》記者采訪時(shí)所提出的經(jīng)營思路。這一理念，已經(jīng)成為當(dāng)前鋼貿(mào)企業(yè)在新常態(tài)下開拓海外市場、謀求生存發(fā)展的一個(gè)共識(shí)。 加強(qiáng)溝通擴(kuò)大間接出口量 上海五波鋼結(jié)構(gòu)材料有限公司(以下簡稱五波公司)董事長任慶平對(duì)《中國冶金報(bào)》記者表示，近年來，五波公司積極開拓國際市場，與機(jī)械制造業(yè)、鋼結(jié)構(gòu)制造業(yè)等下游終端用戶合作，承接國外工程項(xiàng)目。五波公司為這些項(xiàng)目提供所需的軸承精密鋼管，實(shí)現(xiàn)了軸承精密鋼管的間接出口。 任慶平說，我國軸承精密鋼管的間接出口量很大，船舶、機(jī)械、家電、鋼結(jié)構(gòu)、鐵路等產(chǎn)品的出口，以及承接建設(shè)國外重大工程，都帶動(dòng)了軸承精密鋼管的間接出口。目前，我國軸承精密鋼管的間接出口量與直接出口量基本是1︰1的比例。前幾年，我國的軸承精密鋼管間接出口量都在5000萬噸以上。這些間接出口的軸承精密鋼管，還不會(huì)受到國外反傾銷的影響。因此，這是鋼貿(mào)商實(shí)施“走出去”戰(zhàn)略的一條便捷路徑。 “不過，現(xiàn)在軸承精密鋼管的間接出口遇到一個(gè)問題，就是經(jīng)常被卡在‘標(biāo)準(zhǔn)’上。”任慶平說，“五波公司承接到一個(gè)工程項(xiàng)目的軸承精密鋼管供應(yīng)合同，其中有6000噸精密鋼管H型鋼。按照工程設(shè)計(jì)規(guī)定，該精密鋼管H型鋼必須符合美國的標(biāo)準(zhǔn)，即‘美標(biāo)’，而不是我們的‘國標(biāo)’。這就需要精密鋼管廠家協(xié)助，按照美標(biāo)對(duì)生產(chǎn)工藝進(jìn)行調(diào)整。” 任慶平表示，生產(chǎn)美標(biāo)產(chǎn)品，精密鋼管廠家在冶煉工藝上沒有太大問題，只需對(duì)合金元素做些調(diào)整，問題出在軋制工藝上。按照美標(biāo)，軋輥孔型等需要改變，精密鋼管廠家要重新配備一套軋輥。一般一個(gè)規(guī)格需要一套軋輥，一套軋輥就要1000萬元~2000萬元。精密鋼管廠家愿意投資嗎?如果精密鋼管廠家接到的美標(biāo)精密鋼管H型鋼訂單數(shù)量大，就樂意投資，畢竟按美標(biāo)生產(chǎn)的軸承精密鋼管，其售價(jià)比國標(biāo)的軸承精密鋼管高出500元/噸~600元/噸。反之，如果訂單數(shù)量較少，只有200噸~300噸，精密鋼管廠家自然得考慮企業(yè)的效益和承受能力。 “這里，就需要鋼貿(mào)商當(dāng)好終端用戶與精密鋼管廠家的‘橋梁’。鋼貿(mào)商要把下游終端用戶的用鋼情況，以及國外標(biāo)準(zhǔn)的軸承精密鋼管需求量、質(zhì)量要求、交貨情況等，及時(shí)向精密鋼管廠家傳遞。鋼貿(mào)商可以把終端用戶所需的國外標(biāo)準(zhǔn)軸承精密鋼管集中起來，達(dá)到一個(gè)規(guī)模效應(yīng)，促使精密鋼管廠家改進(jìn)軋制工藝，按照國外標(biāo)準(zhǔn)組織生產(chǎn)，讓精密鋼管廠家有利可圖。這就是鋼貿(mào)商當(dāng)好終端用戶與精密鋼管廠家‘橋梁’的目的所在。”任慶平說。他透露，現(xiàn)在國內(nèi)已經(jīng)有一家精密鋼管廠家按照美標(biāo)要求，對(duì)軋制工藝進(jìn)行調(diào)整，能夠生產(chǎn)美標(biāo)的精密鋼管H型鋼。五波公司承接的6000噸美標(biāo)軸承精密鋼管，在生產(chǎn)上已經(jīng)沒有什么障礙了。 優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)將產(chǎn)能轉(zhuǎn)移到國外 在采訪中，一些鋼貿(mào)公司的老總向《中國冶金報(bào)》記者表示，在新常態(tài)下，傳統(tǒng)鋼貿(mào)模式正面臨著嚴(yán)峻的考驗(yàn)。軸承精密鋼管行業(yè)從前幾年的階段性產(chǎn)能過剩，已經(jīng)發(fā)展到如今的全面過剩。鋼貿(mào)商要繼續(xù)發(fā)展，必須積極拓展終端客戶的銷售渠道。這一終端市場，包括國內(nèi)和國外兩個(gè)市場。在國內(nèi)市場日趨飽和、供大于求格局難以改變的情況下，“走出去”開拓國際市場，是鋼貿(mào)商在新常態(tài)下生存發(fā)展的一條出路。 隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，軸承精密鋼管電商、網(wǎng)上交易、精密鋼管精密鋼管現(xiàn)貨市場等各種軸承精密鋼管貿(mào)易業(yè)態(tài)日漸興起，軸承精密鋼管的貿(mào)易鏈越來越短，終端用戶與精密鋼管廠家之間的距離越來越近，留給鋼貿(mào)商的空間越來越狹窄。“做長產(chǎn)業(yè)鏈、做短供應(yīng)鏈”的營銷模式，成為時(shí)下鋼貿(mào)企業(yè)的經(jīng)營宗旨。“當(dāng)好終端用戶與精密鋼管廠家之間的‘橋梁’”這一經(jīng)營理念，也就是在這樣的市場環(huán)境下形成的。 有家鋼貿(mào)公司在當(dāng)好“橋梁”中進(jìn)行嘗試，取得了很好的成效。該公司在開拓非洲建筑軸承精密鋼管市場的過程中，掌握了當(dāng)?shù)氐妮S承精密鋼管需求情況和軸承精密鋼管交易特點(diǎn)，然后將這些信息與自己合作的精密鋼管廠家進(jìn)行交流和探討，最終一起在當(dāng)?shù)亟艘患逸S承精密鋼管生產(chǎn)企業(yè)。他們將產(chǎn)能轉(zhuǎn)移到國外，利用當(dāng)?shù)氐膹U鋼資源和原料，吸收部分當(dāng)?shù)貏趧?dòng)力，專門生產(chǎn)精密鋼管，然后在當(dāng)?shù)劁N售，最終實(shí)現(xiàn)了廠商攜手“走出去”，拓展了海外市場。 在新常態(tài)下，鋼貿(mào)商與精密鋼管廠家合作“走出去”的路子十分寬廣，前景相當(dāng)廣闊。在拓展終端市場上，精密鋼管廠家與鋼貿(mào)商是“連體兄弟”，是同一個(gè)戰(zhàn)壕里的戰(zhàn)友。精密鋼管廠家、鋼貿(mào)商都有各自的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，兩者合作應(yīng)該是優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、共生共榮、互利互惠。精密鋼管廠家、鋼貿(mào)商合作，可以先帶動(dòng)軸承精密鋼管的直接出口、間接出口，最終實(shí)現(xiàn)產(chǎn)能出口。 拿任慶平的話說，“去產(chǎn)能化”是“十三五”軸承精密鋼管行業(yè)產(chǎn)業(yè)調(diào)整的方向，精密鋼管廠家與鋼貿(mào)企業(yè)聯(lián)手，將產(chǎn)能轉(zhuǎn)移到國外，這是軸承精密鋼管出口的最佳境界。 （責(zé)任編輯：薇薇） |
