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今年以來，“談鋼色變”特別明顯。主要是與鋼有關(guān)的字眼，好像就應(yīng)該見光死。此前，有銀行從業(yè)人員反饋現(xiàn)在包括無縫鋼管廠家在內(nèi)的房地產(chǎn)相關(guān)行業(yè)貸款一概不批。無縫鋼管廠家貸款一律駁回。作為資本密集型行業(yè)，銀行的不待見，對于行業(yè)的心理碾壓無疑是噸級的。小編也不想再提起我們的傷心事啊!一想起來那就如翻江倒海百萬雄師之痛啊!國內(nèi)軸承無縫鋼管行業(yè)呈現(xiàn)出一片慘淡之勢。在全行業(yè)“需求下降、產(chǎn)量下降、價格下降、環(huán)保加壓、整體虧損”的大背景下，無縫鋼管廠家經(jīng)營困難，舉步維艱。不禁要問：“原來輝煌的軸承無縫鋼管時代去哪兒啦?”請還我們清澈的藍(lán)天! 1、粗鋼產(chǎn)量首次下降。 上半年，全國粗鋼產(chǎn)量4.1億噸，同比下降1.3%，為近20年來首次下降。從2017年以來的產(chǎn)銷情況看，表明我國鋼的產(chǎn)銷已經(jīng)進(jìn)入峰值區(qū)，這是60多年來行業(yè)運行曲線的重大變化，是帶有規(guī)律性的運行軌跡，我們必須高度重視這個重大變化，以新的思維方式應(yīng)對這個重大變化。 2、軸承無縫鋼管出口增幅較大。 上半年，全國出口軸承無縫鋼管5240萬噸，同比增長27.8%。上半年累計凈出口軸承無縫鋼管折合粗鋼4766萬噸，同比增加1279萬噸。近兩年出口增幅較大有客觀原因，帶有一定的必然性，但由于總量大，在世界市場的沖擊力也大，世界反響也大，貿(mào)易摩擦增多，人民幣匯率調(diào)整和軸承無縫鋼管進(jìn)口國增加關(guān)稅，使軸承無縫鋼管出口可持續(xù)性受到挑戰(zhàn)。 3、產(chǎn)能嚴(yán)重過剩。 歐美國家一般認(rèn)為產(chǎn)能利用率在79-83%比較合理，產(chǎn)能利用率低于75%即為嚴(yán)重過剩。我國自2006年建立工業(yè)企業(yè)產(chǎn)能利用率統(tǒng)計以來，到2017年末平均為80.1%。2017年前三季度78.8%，2017年前三季度78.7%，處于4年來的最低水平?？此婆c歐美發(fā)達(dá)國家合理的產(chǎn)能利用率差距不大，但實際上情況已相當(dāng)嚴(yán)重。 4、軸承無縫鋼管價格下迭新低。 進(jìn)入2017年，軸承無縫鋼管價格下跌趨勢不但沒有減緩，反而延續(xù)，軸承無縫鋼管綜合價格指數(shù)從去年底的83.09點跌到本月末的66.69點，降幅19.7%。今年軸承無縫鋼管價格指數(shù)降幅已經(jīng)超過去年全年的降幅，到了有指數(shù)記錄以來的最低點。 5、軸承無縫鋼管主業(yè)虧損加劇。 上半年，大中型軸承無縫鋼管企業(yè)實現(xiàn)銷售收入1.5萬億元，同比下降17.9%;實現(xiàn)利稅390.5億元，同比下降14.1%;實現(xiàn)利潤總額16.4億元，但主營業(yè)務(wù)虧損216.8億元，增虧167.68億元;虧損企業(yè)43戶，占統(tǒng)計會員企業(yè)戶數(shù)的42.6%，虧損企業(yè)虧損額185.5億元，同比增長98.5%。本月份虧損面已超過50%，進(jìn)入最困難狀態(tài)。 6、軸承無縫鋼管企業(yè)融資貴、融資難 軸承無縫鋼管企業(yè)資金緊張，融資難和融資貴仍然突出。2017年1~本月份，會員軸承無縫鋼管企業(yè)財務(wù)費用同比增長19.34%，而2017年同期是下降1.57%;由于銷售回款困難，造成產(chǎn)品資金占用、應(yīng)收款分別同比增長4.91%和15.52%。 7、企業(yè)直面困難，頑強(qiáng)奮斗。 積極轉(zhuǎn)變觀念，調(diào)整思路，進(jìn)行降本增效，調(diào)整結(jié)構(gòu)，開拓市場，加強(qiáng)節(jié)能環(huán)保，積極改革創(chuàng)新，實例很多。 雖然軸承無縫鋼管行業(yè)確實存在如此多問題，我們應(yīng)該客觀對待他!現(xiàn)在的軸承無縫鋼管生意是如此之難做，如何讓軸承無縫鋼管訂單自己找上門來呢? 1、讓你的售后服務(wù)超越客戶期望值;銷售前的奉承，不如銷售后的服務(wù)，這是保留永久客戶的不二法門。如果你的服務(wù)能做得更好，那么這位客戶必將忠誠于你。不要總是銷售產(chǎn)品，要思考如何給更多的人提供更好的服務(wù)。服務(wù)就是急客戶之所急，想客戶之所想。服務(wù)客戶要做到兩點： (1)永遠(yuǎn)的售前服務(wù)。 (2) 服務(wù)要超出客戶想象的水平。 2、用不斷的驚喜感動老客戶;感動都是從驚喜開始的，老客戶也會對你的服務(wù)產(chǎn)生審美疲勞，因此，對于相識已久的老客戶，不如用驚喜去重新感動他。在個性化、時尚化趨勢日漸明顯的今天，銷售發(fā)展的關(guān)鍵和核心，不是去搶一塊更大的蛋糕，而是把自己手中的這塊蛋糕做大;。不要祈望把你的產(chǎn)品賣給所有人，而是要找出自己的發(fā)燒友來，強(qiáng)化客戶的忠誠度;今天賣給所有人，明天可能誰也不買你的!客戶沒想到你做到了，客戶會驚喜?？蛻魸M意是一般性標(biāo)準(zhǔn)，是滿足了客戶的預(yù)期;客戶驚喜則是服務(wù)的最高標(biāo)準(zhǔn)。 3、對老客戶資源進(jìn)行二次開發(fā);爭取一個新客戶的難度是留住一個老客戶的5-6倍。在長期的銷售工作中，每個銷售人員都有相當(dāng)多的積累下來的老客戶資源。而這正是你們手中的"金礦"。不論客戶有無購買，都應(yīng)該適時提出希望，請他幫助推薦潛在客戶，同時須予以回饋，懂得如何擴(kuò)大關(guān)系網(wǎng)，才能登上成功之路。 4、對愛批評的客戶格外用心維護(hù);當(dāng)客戶發(fā)出投訴的時候，你正好有了一次機(jī)會來加強(qiáng)客戶關(guān)系。批坪只能證明他在期待你的進(jìn)步，而對你產(chǎn)生放棄念頭的客戶，一定會悄無聲息地走掉。客戶的抱怨對銷售來說是寶貴的信息，它不僅可以指導(dǎo)你更好地為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)還是你能否通過客戶服務(wù)水平提升走向輝煌的分水嶺。所以客戶報怨是金，關(guān)注對于客戶不滿、抱怨、投訴的處理是提升整體銷售服務(wù)水平的關(guān)鍵。 5、客戶的忠誠會把訂單送上門;一個忠誠于你的客戶，不僅會為你的服務(wù)和產(chǎn)品提出更多的建議和意見，還會隨著你的進(jìn)步，為你帶來后續(xù)不斷的訂單。銷售人員應(yīng)對競爭的最佳選擇，就是培育更多的優(yōu)質(zhì)、忠誠客戶。銷售人員擁有了客戶，也就擁有了成功。因而銷售人員必須將忠誠客戶培育與維護(hù)放到銷售工作的首要地位。（中鋼網(wǎng)） （責(zé)任編輯：田甜甜） |
